[發(fā)明專利]一種銷售漏斗的SFA管理方法及系統(tǒng)

在審

• 申請?zhí)枺?/td>: 202011319286.1
• 申請日: 2020-11-23
• 公開（公告）號: CN112508601A
• 公開（公告）日: 2021-03-16
• 發(fā)明（設(shè)計(jì)）人: 陳占斌;李健
• 申請（專利權(quán)）人: 陳占斌;李健
• 主分類號: G06Q30/02
• 分類號: G06Q30/02;G06Q30/06;G06Q10/06;G06F16/9535
• 代理公司: 北京紐樂康知識產(chǎn)權(quán)代理事務(wù)所(普通合伙) 11210
• 代理人: 唐忠慶

本發(fā)明公開了一種銷售漏斗的SFA系統(tǒng)，包括客戶管理模塊、線索管理模塊、商機(jī)管理模塊和成單模塊，客戶管理模塊用于存儲客戶信息，提醒并核實(shí)銷售人員外出；線索管理模塊用于獲取客戶管理模塊進(jìn)入到本模塊的客戶信息，并對客戶信息分類；商機(jī)管理模塊用于獲取線索管理模塊進(jìn)入到本模塊的客戶信息，并對客戶信息分析整理，將分析整理后的客戶信息匹配關(guān)聯(lián)信息，將關(guān)聯(lián)信息向銷售人員和管理人員推送；成單模塊用于分類匯總商機(jī)管理模塊進(jìn)入到本模塊的客戶產(chǎn)生的訂單。本發(fā)明按先后順序依次設(shè)置客戶管理模塊、線索管理模塊、商機(jī)管理模塊和成單模塊，使得銷售階段的流轉(zhuǎn)依靠客觀可量化的規(guī)則進(jìn)行，保證了銷售工作持續(xù)高效的進(jìn)行。

技術(shù)領(lǐng)域

本發(fā)明涉及CRM管理信息化技術(shù)領(lǐng)域，具體來說，涉及一種銷售漏斗的SFA管理方法及系統(tǒng)。

背景技術(shù)

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，辦公信息化軟件、ERP軟件、CRM軟件等在移動(dòng)設(shè)備上得到了廣泛的應(yīng)用，使得業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理成為可能。SFA（銷售能力自動(dòng)化）是CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的一個(gè)重要業(yè)務(wù)組件，SFA通過拜訪目標(biāo)制定、路線規(guī)劃、設(shè)置執(zhí)行規(guī)范、任務(wù)執(zhí)行、執(zhí)行結(jié)果分析等一系列功能對業(yè)務(wù)人員在外行為進(jìn)行規(guī)范和引導(dǎo)，幫助業(yè)務(wù)人員正確高效地完成拜訪規(guī)定步驟。

而當(dāng)前SFA系統(tǒng)在和銷售工作結(jié)合過程中，對于銷售流程的設(shè)定不全面，不科學(xué)，例如僅是對于銷售工作的部分連續(xù)環(huán)節(jié)，甚至跳躍的不連續(xù)環(huán)節(jié)進(jìn)行了流程化，并沒有涵蓋全面的工作環(huán)節(jié)，對于銷售工作過程中產(chǎn)生的信息僅是記錄，并沒有分析、量化、抽取關(guān)鍵特征，使得銷售階段的流轉(zhuǎn)不是依靠客觀可量化的規(guī)則作為觸發(fā)機(jī)制自動(dòng)流轉(zhuǎn)，而更多的依靠人為判斷，手動(dòng)流轉(zhuǎn)，主觀性太強(qiáng)，流程設(shè)置不科學(xué)，關(guān)鍵環(huán)節(jié)缺失，階段流轉(zhuǎn)規(guī)則不準(zhǔn)確，使得管理缺乏有力的依據(jù)，而銷售工作效率也大打折扣。

針對相關(guān)技術(shù)中的問題，目前尚未提出有效的解決方案。

發(fā)明內(nèi)容

針對相關(guān)技術(shù)中的上述技術(shù)問題，本發(fā)明提出一種銷售漏斗的SFA管理方法及系統(tǒng)，能夠解決上述問題。

為實(shí)現(xiàn)上述技術(shù)目的，本發(fā)明的技術(shù)方案是這樣實(shí)現(xiàn)的：

一種銷售漏斗的SFA管理方法，包括以下步驟：

S1：按先后順序依次設(shè)置客戶管理模塊、線索管理模塊、商機(jī)管理模塊和成單模塊；

S2：銷售人員在客戶管理模塊中存儲客戶信息并預(yù)設(shè)客戶洽談時(shí)間，存儲的客戶信息包括客戶聯(lián)系方式、客戶辦公地址信息，客戶管理模塊根據(jù)預(yù)設(shè)的所述客戶洽談時(shí)間提醒銷售人員做好外出準(zhǔn)備，通過銷售人員和客戶的洽談地點(diǎn)與所述客戶辦公地址進(jìn)行比對，從而判定是否進(jìn)入線索管理模塊；

S3：線索管理模塊獲取從客戶管理模塊進(jìn)入本模塊的客戶信息，對獲取的所述客戶信息進(jìn)行篩選，篩選出至少滿足購買預(yù)算、購買需求和購買背景中任意兩項(xiàng)的客戶信息，并對篩選后的客戶信息進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，形成購買力指標(biāo)，根據(jù)不同的購買力指標(biāo)值對客戶進(jìn)行分類，并進(jìn)入商機(jī)管理模塊；

S4：商機(jī)管理模塊獲取從線索管理模塊進(jìn)入本模塊所分類的客戶信息，并對分類的客戶信息分析整理，并將分析整理后的客戶信息匹配關(guān)聯(lián)信息，向銷售人員和管理人員推送，在客戶產(chǎn)生訂單后將自動(dòng)進(jìn)入成單模塊；

S5：成單模塊對產(chǎn)生訂單的客戶進(jìn)行分類匯總，通過對成單金額、成單數(shù)量指標(biāo)進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，形成大客戶、高復(fù)購率的客戶名單。

進(jìn)一步的，S2所述的客戶的洽談地點(diǎn)與客戶辦公地址進(jìn)行誤差分析，如果客戶的洽談地點(diǎn)與客戶辦公地址在誤差允許的范圍內(nèi)，則判定進(jìn)入線索管理模塊。

進(jìn)一步的，S4所述的商機(jī)管理模塊獲取從線索管理模塊進(jìn)入到本模塊的客戶信息，整理參與客戶項(xiàng)目的人員清單以及人員相互之間的層級關(guān)系，并對所述客戶項(xiàng)目中涉及到的競品企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，形成相關(guān)的SWOT分析報(bào)告。

進(jìn)一步的，S4所述分析整理后的客戶信息包括銷售人員與客戶之間的溝通頻次信息，商機(jī)管理模塊對低溝通頻次信息的銷售人員發(fā)起提醒，發(fā)起提醒的時(shí)間間隔與客戶購買力指標(biāo)值正相關(guān)。