[發明專利]基于聯系關系和客戶經驗的潛在客戶鑒定

無效

• 申請號: 201180008875.0
• 申請日: 2011-01-20
• 公開（公告）號: CN102754110A
• 公開（公告）日: 2012-10-24
• 發明（設計）人: N·斯里尼瓦桑;C·S·哈加坦恩;A·J·馬修;P·拉瑪拉丁納姆
• 申請（專利權）人: 微軟公司
• 主分類號: G06Q10/00
• 分類號: G06Q10/00
• 代理公司: 上海專利商標事務所有限公司 31100
• 代理人: 顧嘉運

背景

企業資源計劃（“ERP”）軟件是一種由許多機構使用的用于計劃并管理各種商業功能的軟件類型，各種商業功能諸如預算、會計、人力資源、存貨、客戶關系、銷售等。ERP軟件通常提供對于數據庫的訪問，從該數據庫，用戶和應用可檢索涉及各種商業功能的信息。數據庫包括有關機構和其客戶的大量信息。例如，數據庫可包括客戶表，該客戶表包括所有客戶以及各個客戶的詳細信息的綜合列表。該詳細信息可包括聯系信息、客戶地址、客戶行業代碼、客戶的負責人的姓名等。作為另一個例子，數據庫可包括銷售歷史表格，該銷售歷史表格提供對客戶做出的各個銷售的記錄以及銷售詳情，諸如產品標識符、數量、價格、銷售日期等。

銷售機構，諸如賣產品的公司，能通過對其當前的客戶做出額外的銷售或擴展其客戶基礎到新的客戶來增加其銷量。傳統上，銷售機構以各種方式標識潛在顧客，也稱為“潛在客戶”。例如，銷售機構在貿易展上贊助一個攤位，并且基于與參加者的討論或由參加者提供的商業名片來開發潛在客戶。作為另一個例子，銷售機構能使用廣告來開發潛在客戶，該廣告描述他們的產品并提供電話號碼，潛在顧客能撥打該電話號碼以獲取額外信息。萬維網已經提供給銷售機構其他機會來擴展他們的客戶基礎。銷售機構能提供網站，通過該網站，潛在顧客能訪問關于正被提供用于銷售的產品的信息。網站可提供關于產品的非常詳細的信息，包括產品說明、視頻教程、客戶提供的產品推薦等。這樣的銷售網站通常提供信息請求網頁，通過該網頁，潛在顧客能注冊以接收關于產品的其他信息。信息請求網頁可提示用戶提供他們的姓名、頭銜、他們代表的公司、電子郵件地址、電話號碼等，并允許用戶請求其他產品信息、和銷售人員對話等。

許多銷售機構都力爭確定哪些潛在客戶很有可能是有益的（例如，產生足以回報銷售努力的大量銷售）以及哪些潛在客戶不大可能是有益的。大型銷售機構一天可以接收到數百個潛在客戶，但僅僅很小比例很有可能是有益的。盡管銷售機構能夠跟蹤每一個潛在客戶，但銷售機構僅跟蹤很有可能是有益的潛在客戶將會是更高效的。為了幫助標識哪些潛在客戶是有益的，銷售機構通常嘗試“鑒定”潛在客戶。例如，如果潛在顧客訪問信息請求網頁并用被列為Mickey?Mouse的個人姓名或者用聯系電話號碼111-111-1111來提交信息請求，則該潛在客戶不大可能是有益的。鑒定潛在客戶的過程可具有一些自動方面以及一些手動方面。例如，潛在客戶可以在電話號碼不是有效的或者在公司名稱無法在公司目錄中找到的情況下被自動鑒定為不合格。銷售人員還可以在潛在客戶包含看上去不一致的信息（諸如一個人不具有關于幾百萬美元的產品的公司附屬請求信息）時手動將潛在客戶鑒定為不合格。

盡管用于自動鑒定潛在客戶的現有技術有助于將明顯不大可能是有益的潛在客戶鑒定為不合格，但存在許多被鑒定為合格的但最終被證明并非有益的潛在客戶。隨著潛在客戶的數量的增加（尤其是因為經由web的廣告），跟蹤被鑒定為合格的但最終被證明并非有益的潛在客戶所花費的資源的量顯著增加。類似地，不跟蹤被不正確地鑒定為不合格的潛在客戶可導致丟失大量機會。結果，銷售機構的有效性低于期望。

概述

提供了一種用于基于聯系關系和客戶經驗來鑒定商業潛在客戶的方法和系統。一種潛在客戶鑒定系統從潛在顧客接收包括該潛在顧客的標識的潛在客戶信息。該潛在客戶鑒定系統然后標識潛在客戶的屬性。為了鑒定潛在客戶，潛在客戶鑒定系統可以為潛在客戶生成潛在客戶分數。潛在客戶鑒定系統可將具有高于合格潛在客戶閾值的潛在客戶分數的潛在客戶認為是合格的。為了生成潛在客戶分數，潛在客戶鑒定系統可分析具有類似于潛在顧客的屬性的顧客的銷售歷史和其他信息，以生成經驗分數。如果具有類似屬性的顧客傾向于是高度有利可圖的，則潛在客戶鑒定系統提高潛在客戶分數。潛在客戶鑒定系統還可訪問描述與各種機構相關聯的人員之間的商業關系的商業網絡存儲，以生成聯系分數。當銷售機構和潛在顧客的人員之間的商業關系看上去是強關系時，潛在客戶鑒定系統可提高潛在客戶分數。潛在客戶鑒定系統還可分析其中潛在顧客輸入潛在客戶信息的會話的交互以生成行為分數。當潛在顧客花費大量時間瀏覽企業的網頁時，潛在客戶鑒定系統可提高潛在客戶分數。潛在客戶鑒定系統可通過組合諸如聯系分數、經驗分數和行為分數等各種構成分數來生成潛在客戶分數。

提供本概述以便以簡化形式介紹將在以下詳細描述中進一步描述的一些概念。本概述并非旨在標識所要求保護的主題的關鍵特征或必要特征，也不旨在用于幫助確定所要求保護的主題的范圍。

附圖簡述